Продвижение на маркетплейсах

На маркетплейсе вы конкурируете не сайтами, а карточками: человек сравнивает плитку товаров и почти не смотрит на бренд. Занимаюсь тем, чтобы карточку находили по нужным запросам, выбирали из выдачи и покупали повторно.

Что входит в работу

• Семантика. Сбор запросов, по которым товар реально ищут, и раскладка их по полям: название, характеристики, описание. Без этого карточка не попадает в поиск маркетплейса вообще.
• Название и характеристики. Заголовок, который читается человеком и индексируется системой; заполненные характеристики — они влияют на фильтры, а фильтры отсекают большую часть выдачи.
• Описание и структура. Что за товар, для чего, из чего сделан, чем отличается от похожих. Без воды и переспама: за переспам маркетплейсы понижают карточку.
• Инфографика и фото. Требования к изображениям, что показать на первом кадре, что на остальных, какие выноски добавить. Съёмку и дизайн делают подрядчики — я готовлю задание и проверяю результат.
• Отзывы и вопросы. Работа с тем, что уже написано: ответы на вопросы, разбор негатива, процесс получения отзывов от реальных покупателей. Купленные отзывы не использую.
• Внутренняя реклама. Кампании внутри Wildberries и Ozon: ставки, поисковые и каталожные размещения, тесты, отключение того, что не окупается.
• Аналитика. Продажи, показы, конверсия карточки, стоимость привлечения заказа с учётом комиссии, логистики и хранения. Считаю не выручку, а то, что остаётся после расходов маркетплейса.
• Юнит-экономика. При какой цене и при каком рекламном расходе товар зарабатывает, а при каком продаётся в убыток. Это первое, что нужно посчитать на маркетплейсе.

Чем это отличается от продвижения сайта

• Владелец площадки решает всё: алгоритм ранжирования, рекламные форматы, правила. Ваши данные о покупателе принадлежат не вам.
• Конкурента видно в той же выдаче, рядом с вами, с ценой и отзывами. Конкуренция идёт ценой и карточкой, а не текстом на сайте.
• Расходы считаются иначе: комиссия, логистика, хранение, утилизация, возвраты. Товар, который на своём сайте даёт маржу, на маркетплейсе может работать в минус.
• Результат видно быстрее: изменение карточки или ставки влияет на продажи за дни, а не месяцы.

Порядок работы

1. 1
   Разбор товара и экономики

   Считаем, что остаётся с продажи после всех расходов площадки. Если товар не окупается при текущей цене, продвижение только ускорит убыток — об этом скажу сразу.

2. 2
   Аудит карточек

   Смотрю текущие карточки и конкурентов в выдаче: по каким запросам вас находят, где вы проигрываете, что мешает клику и покупке.

3. 3
   Пересборка карточек

   Семантика, название, характеристики, описание, задание на инфографику. Правки вносим по одной группе товаров, чтобы видеть, что дало эффект.

4. 4
   Реклама

   Запуск внутренних кампаний с понятными ставками и целями, тесты форматов, отключение неэффективного.

5. 5
   Отчёт

   Раз в месяц: продажи, конверсия, расход на рекламу, прибыль с учётом расходов площадки, что меняем дальше.

Чего не делаю

• Не выкупаю товар у конкурентов и не пишу негативные отзывы: за это блокируют аккаунт, а не конкурента.
• Не покупаю отзывы и не накручиваю показы.
• Не занимаюсь поставками, фулфилментом, сертификацией и маркировкой — это отдельная область со своими подрядчиками. Работаю с карточками, рекламой и экономикой.

Сколько стоит

Работаю только комплексом: 15 карточек — создание и продвижение, 40 000 ₽ в месяц. Отдельно карточку не беру, и вот почему: без семантики, рекламы и работы с отзывами карточка не выходит в выдачу площадки, а платить за работу без результата незачем.