Разбор экономики проекта

Прежде чем вкладывать деньги в продвижение, стоит понять, окупается ли привлечение клиента вообще. Этот разбор отвечает на вопросы, которые обычно выясняются уже после потраченного бюджета: сколько можно платить за одну заявку и при каком обороте бизнес выходит в плюс.

Что считается

• Выручка и маржинальность. Сколько остаётся с одного проданного заказа, товара или месяца обслуживания клиента — после себестоимости, комиссий, выплат исполнителям.
• Постоянные расходы. Аренда, зарплаты, налоги, связь, подписки, реклама: то, что платится независимо от числа клиентов.
• Точка безубыточности. Какой оборот нужен, чтобы закрыть расходы, и сколько это клиентов при вашем среднем чеке.
• Стоимость привлечения. Сколько стоит одна заявка и один клиент по каждому каналу — из данных аналитики, а не из предположений.
• Потолок рекламного бюджета. Предельная стоимость заявки, выше которой канал работает в убыток. Дальше это уже ограничение для кампаний, а не общее соображение.
• Повторные продажи. Сколько клиент приносит за всё время работы с ним — это меняет расчёт сильнее всего, если у вас услуга с регулярными обращениями.
• Чувствительность. Что будет при росте аренды, снижении среднего чека или удорожании заявки: где запас, а где тонко.

Зачем это маркетингу

Без этих цифр невозможно назвать смету честно. Подрядчик, который берётся за продвижение, не зная вашей маржи, либо завышает объём, либо обещает результат, который не окупится. Поэтому я предпочитаю сначала посчитать, а потом предлагать работы — иногда после расчёта выясняется, что нужен не маркетинг, а цена, продукт или загрузка.

Что нужно от вас

• Выгрузки продаж или заказов за период — в любом виде: таблица, файл из учётной системы, чеки.
• Вводные по расходам: аренда, фонд оплаты труда, налоги, реклама, прочие регулярные платежи.
• Средний чек и структура себестоимости по основным позициям или услугам.
• Доступ к аналитике и рекламным кабинетам, если нужно считать стоимость привлечения по факту, а не по вашим оценкам.

Если данных нет совсем, начинать со лозунгов бессмысленно: расчёт будет строиться на ваших оценках, и это нужно понимать заранее. Такой вариант тоже возможен — просто точность будет ниже, и я скажу об этом прямо.

Как проходит разбор

1. 1
   Состав данных

   Смотрим, что есть: выгрузки, учётная система, рекламные кабинеты, бухгалтерские итоги. Определяем, что реально можно посчитать, а что нет.

2. 2
   Сбор и чистка

   Приводим данные к одному виду: выручка по месяцам, расходы по категориям, число заказов. Отдельно отмечаю спорные места, где цифры не сходятся.

3. 3
   Модель

   Собираю расчёт: маржинальность, постоянные расходы, точка безубыточности, стоимость привлечения, предельная цена заявки. В виде таблицы, где можно менять вводные.

4. 4
   Отчёт

   Документ с выводами: что происходит с прибылью, какие расходы съедают результат, какие каналы окупаются, что даст рост при неизменной выручке.

5. 5
   Разбор на созвоне

   Прохожу по выводам и отвечаю на вопросы. Если вижу, что проблема решается не продвижением, скажу это прямо, даже если работы после такого разговора не будет.

Что вы получаете

• Расчётную модель в таблице: меняете вводные — видите, как меняется результат.
• Отчёт с выводами и графиками: динамика прибыли, структура расходов, безубыточность, окупаемость каналов.
• Предельную стоимость заявки и клиента — ограничение, из которого потом считаются сметы на рекламу и продвижение.
• Список того, что стоит проверить в учёте: расхождения, лишние строки, расходы, которые учитываются не там.

Чего разбор не заменяет

• Это не бухгалтерский и не налоговый аудит: я считаю управленческую модель по вашим данным, документы и отчётность не проверяю.
• Это не оценка бизнеса и не финансовый консалтинг в смысле заключений для банка или инвестора.
• Выводы опираются на переданные данные. Если выгрузка неполная, я скажу, где расчёт держится на допущении.

Сколько стоит

Разбор — от 50 000 ₽: модель в таблице, отчёт с выводами и графиками, разбор на созвоне. Итоговая сумма зависит от объёма данных и числа направлений, но называется до начала работы, а не после.